La stratégie inbound marketing se base sur un principe simple, très utilisé en B2B. Le but est d’offrir un marketing personnalisé, qui évite la sensation d’intrusion occasionnée par certaines techniques classiques.
Ce levier marketing a pour finalité, de lever toutes les barrières existantes entre la société, la marque et les consommateurs. Pour mettre en place des actions basées sur l’inbound marketing, une entreprise doit posséder un site web et être présente sur différents canaux.
Il s’agit de tirer profit de votre site Internet et des leviers s’y rattachant, comme le référencement naturel ou SEO, l’emailing, le webmarketing etc…
Inbound marketing : Définition et périmètre d’action
L’inbound marketing est un principe visant à attirer les prospects à soi, vers son site web en l’occurence et au travers d’un tunnel de conversion, regroupant diverses techniques et méthodes. Certaines entreprises vont ainsi créer une Landing Page pour convertir des internautes, et diffuser des contenus spécifiques et des livres blancs. Ceci pour valoriser le niveau d’expertise de l’entreprise et conduire les prospects à se renseigner plus en détail des prestations proposées.
Les marketeurs ont rapidement compris que pour convertir et être performant sur Internet, il fallait mettre en place des stratégies de plus en plus pertinentes dans le cadre du marketing digital. Ces stratégies étant orientées principalement sur le contenu ; content marketing, livre blanc, contenu premium etc…
Attirer des clients potentiels sur son site Internet, nécessite également d’être créatif, de produire du contenu de qualité et adapté pour sa cible. Il est également indispensable d’avoir des outils dédiés et de mesurer ainsi la performance de ses actions.
On fait généralement appel à une agence inbound marketing pour encadrer tout ça.
Les outils utilisés en inbound marketing tournent principalement autour de ceux-ci :
- Un CRM.
- Une solution de marketing automation.
- Une solution emailing performante.
- Des outils social media pour assurer les partages des posts sur les réseaux sociaux.
- Des outils pour mesurer son trafic et son référencement naturel.
- Des livres blancs…
Cette stratégie marketing est apparue suite à un constat : Les formes classiques de marketing sont de moins en moins opérantes pour 3 raisons majeures :
1. La surabondance de médias : Elle surcharge le consommateur d’informations. Les contenus diffusés sur les sites web et les médias sociaux, augmentent de jour en jour. On navigue au travers d’une infobésité omniprésente, où il devient difficile de mettre en place une stratégie de contenu efficace. La création de contenu est toujours un axe majeur où content marketing et emailing ont une grande importance.
2. L’accoutumance à la publicité : Le consommateur est devenu de moins en moins sensible à la publicité en ligne : display ou search (annonces adwords). Notamment sur les effets qu’elle devrait produire, son taux de conversion et son retour sur investissement qui diminuent.
3. L’apparition des nouvelles technologies : Enfin, l’apparition de nouvelles technologies permet la limitation voire le blocage de tout message jugé intrusif. Les adblocks, anti-adblocks ou les navigateurs intégrant des fonctionnalités pour protéger les internautes.
Le principe de cette stratégie marketing est tout simplement d’amener le client à soi, plutôt que d’employer tous les moyens pour le faire venir.
L’inbound marketing consiste à attirer le client vers soi, plutôt que d’aller le chercher !
Il s’agit d’une rupture profonde avec les formes de marketing dites « traditionnelles » comme l’outbound marketing. L’objectif pour l’entreprise qui a recourt à cette technique, est de devenir son propre média et de transformer son audience en clientèle.
Ceci passe par la production de contenus pertinents, de qualité et attractifs, afin de figurer en bonne place sur les moteurs de recherche. Le référencement naturel a donc un rôle majeur et il est impératif d’en connaitre les fondamentaux. Le bon choix des mots-clés sera un travail quotidien au travers des contenus à produire. Il est également nécessaire de s’assurer une présence active sur les réseaux sociaux.
La stratégie inbound marketing expliquée
La stratégie inbound marketing se différencie des autres, car il ne s’agit pas ici d’acheter le client au moyen de la publicité ou du référencement payant. Il est ici question de client « acquis ».
De même, cette dernière intègre l’ensemble du processus de marketing-vente, de la prise de contact avec le consommateur jusqu’à l’achat proprement dit. Quand on gère des communautés de consommateurs, de clients ou encore de leads, on parlera de lead nurtering. Il est question de maintenir le désir d’achat du lead / prospect jusqu’à le convertir en client.
Les 4 grandes étapes de l’inbound marketing
Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il faut suivre un schéma reposant sur 4 piliers majeurs.
1. Être son propre média et se constituer une audience
La première étape est décisive puisqu’elle consiste à attirer le futur client, grâce à la production de contenus pertinents.
En devenant son propre média et en recourant à tous les outils de communication exploitable sur Internet (réseaux sociaux, newsletter, blogs, etc …), une entreprise peut se créer une solide audience.
2. Convertir le visiteur en prospect
Une fois la première étape réalisée, la seconde consiste à transformer les visiteurs en prospects qualifiés. Pour cela, il est indispensable d’obtenir un maximum d’informations les concernant afin de pouvoir les contacter facilement.
Pour une collecte efficace, différents moyens s’offrent à l’entreprise comme les formulaires, les call-to-actions, les clics-to-call, etc … Via ces leviers on pourra délivrer notamment des livres blancs, qui relateront des cas d’entreprises, des problématiques identifiées…
Les solutions de marketing automation permettront quant à elle de délivrer des contenus spécifiques selon les actions des visiteurs. Si un visiteur ne clique pas sur un lien précis, il peut être relancé ou à l’inverse être redirigé vers un complément d’information.
3. La conversion du prospect en client
Il s’agit sans doute de l’étape la plus délicate comme de la plus décisive en inbound marketing. Le but est de conduire le prospect jusqu’à la réalisation de son achat et d’en faire ainsi un client à part entière de la société. C’est l’étape qui définira la performance des actions entreprises via un taux de conversion.
Pour se faire, on aura recours à différents outils à la fois classiques comme la prise de rendez-vous ou l’appel téléphonique, ainsi que d’autres qui seront d’ordre numérique comme la newsletter ou encore le marketing automation comme souligné précédemment.
4. La fidélisation des clients : Le cheval de bataille de l’inbound marketing
Concrétiser une vente est une étape très importante, mais ce n’est pas la finalité ultime de cette stratégie. Elle consiste en premier lieu à fidéliser le client et à en faire un ambassadeur de l’entreprise.
Ceci passe naturellement par la qualité indispensable des biens et services proposés par l’entreprise. En parallèle, c’est sa capacité à satisfaire ses clients sur la durée et à gagner leur confiance qui ancrera la fidélisation.
Stratégie inbound marketing : Sur quels outils peut s’appuyer l’entreprise ?
Être son propre média signifie être capable de contribuer à la production, à l’édition, ainsi qu’à la diffusion d’un contenu suffisamment attractif pour attirer les visiteurs en nombre. Cette audience ainsi créée devra être ensuite transformée en prospects et enfin en clients.
La particularité de l’inbound marketing est que cette stratégie vient puiser dans toutes les ressources offertes par le marketing digital, et elle en utilise les principaux outils. Bien évidemment, le premier d’entre tous est le contenu proprement dit, qui peut prendre différentes formes comme un blog, des articles et même des vidéos.
A cela s’ajoutent d’autres outils numériques permettant d’orienter et d’envoyer le prospect directement vers le site de l’entreprise.
Il peut s’agir de newsletter, de liens vers les réseaux sociaux ou encore d’événements extra-web (offline). L’ensemble de ces outils a pour but de toucher le public le plus large et si possible, à l’extérieur de la zone d’influence habituelle de la société.
Bien entendu, proposer du contenu signifie également disposer d’un site internet de qualité, à l’ergonomie soignée et à la conception pensée dans les moindres détails. Le visiteur qui s’y rend doit pouvoir être facilement identifié, tout en proposant à ce dernier de remplir un formulaire, intégrant son adresse mail ainsi que toutes autres informations utiles.
De même, le site doit contenir différents liens stratégiques, tels que ceux qui conduisent vers les réseaux sociaux ou encore les demandes de devis.
Pour accroître son audience et générer de nouveaux clients qu’il sera possible par la suite de fidéliser, la société qui utilise la stratégie inbound marketing peut également mettre en place différentes campagnes de newsletters, de phoning et autres.
En parallèle, pensez également aux 3 piliers de la promotion digitale : La promotion digitale autour des 3 piliers majeurs : Le SMS, l’E-Mail et le Social Media
_____
En terme de budget, cette stratégie marketing s’affirme comme un investissement très intéressant pour les entreprises dans la mesure où celle-ci n’est qu’une réorientation des sommes engagées dans le marketing traditionnel (brochures, objets publicitaires, publicités dans la presse, etc …).
Conclusion sur l’inbound marketing
La stratégie inbound marketing constitue une réelle opportunité pour les sociétés, parce qu’elle permet d’établir un lien fort avec le client à chacune des étapes de l’utilisateur.
Elle est fondée sur un marketing personnalisé à l’extrême et en évitant tout sentiment d’intrusion que pourrait ressentir le prospect. Cette stratégie fait tomber ainsi les barrières dressées entre la société, la marque et ses clients.
Il est indispensable de produire du contenu à forte valeur ajoutée et user de différents canaux comme les réseaux sociaux. La stratégie inbound marketing permet ainsi à la société, de répondre davantage aux attentes du consommateur. L’utilisation de nombreux outils dédiés à la mise en place de scénarios, et permettant de mesurer ses actions est de rigueur.
De nombreuses agences digitales se sont d’ailleurs spécialisées en inbound marketing. Avec une démarche 360°, elles garantissent la maîtrise de l’ensemble d’un processus de conversion et de stratégie globale.
